每個(gè)點(diǎn)焊機(jī)銷售冠軍背后，都藏著一些不可告人的秘密...
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昨天在園子散步，見到有松鼠叼著核桃跑來(lái)跑去，它是在為冬眠工作嗎？
經(jīng)歷了一個(gè)驚心動(dòng)魄的春播、夏長(zhǎng)到秋收，你開始為企業(yè)過(guò)冬做準(zhǔn)備沒(méi)有？
轉(zhuǎn)眼之間，2019年就過(guò)去了大半。
再有一個(gè)月，北方進(jìn)入了供暖季，不足100天就是2020年了。
剛剛我們見證了偉大祖國(guó)70年華誕，熱熱鬧鬧的小長(zhǎng)假，你過(guò)的還好吧？
相信這個(gè)小長(zhǎng)假，混得好的每天花前月下，混得一般的月下花錢，混得差的花下個(gè)月的錢，你是哪一位？
日常生活也一樣：
沒(méi)錢人有什么吃什么；
有錢人吃什么有什么；
富人依據(jù)營(yíng)養(yǎng)膳食要求，應(yīng)該吃什么吃什么；
特定人群根據(jù)身體健康標(biāo)準(zhǔn)，需要吃什么才吃什么。
如此一來(lái)，許多理論經(jīng)得起推敲，行為經(jīng)不起考驗(yàn)。
面對(duì)一個(gè)無(wú)法預(yù)測(cè)、有法衡量的未知世界，基辛格說(shuō)，物質(zhì)進(jìn)步了，文明退步了。
不明就里的進(jìn)退之間，多是權(quán)宜之計(jì)。
當(dāng)企業(yè)不能從用戶的需求出發(fā)去配置資源，企業(yè)越辛苦，日子會(huì)越難過(guò)。
當(dāng)企業(yè)供給不能匹配消費(fèi)者智力，你提供的就是垃圾，結(jié)果只會(huì)造成社會(huì)資源的浪費(fèi)。
當(dāng)你的員工，從步行上班到騎行上班，坐車上班到開車上班。
他們行為的背后，是上升的勞動(dòng)力成本、是他們對(duì)收入的關(guān)注以及注意力的范圍擴(kuò)大。
企業(yè)自然越來(lái)越難管理，就要求企業(yè)必須賺更多的錢，才能留住員工，保障發(fā)展。
萬(wàn)物都有兩面性，矛盾在企業(yè)外部帶來(lái)商機(jī)，在企業(yè)內(nèi)部帶來(lái)效益。
比如公司的采購(gòu)與銷售，就是公司的矛與盾。
公司一方面要求銷售產(chǎn)值利潤(rùn)的雙高，另一方面要求采購(gòu)價(jià)格低成本低，這組進(jìn)攻與防守的矛盾里面，分明就是說(shuō)：
沒(méi)有做過(guò)采購(gòu)的不是一個(gè)好銷售。
當(dāng)賣方成為買方，沒(méi)有做過(guò)采購(gòu)員，不知道銷售員有多笨。
當(dāng)買方成為賣方，沒(méi)有做過(guò)銷售員，不知道采購(gòu)員有多難。
是我們的采購(gòu)，培訓(xùn)了供應(yīng)商的銷售行為。
是我們的銷售，規(guī)范了采購(gòu)方的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。
雙方相互博弈，在如何做，做什么，怎么做的三個(gè)問(wèn)題上，不斷完善，不斷上升。
下面，我們先從采購(gòu)工作入手，看看如何喚醒銷售行為？
一家企業(yè)的采購(gòu)，要完善合格分供方、制定應(yīng)急預(yù)案、動(dòng)態(tài)掌控市場(chǎng)變化、健全采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)。
那么作為供應(yīng)商的銷售，該如何對(duì)接，才有利于自己呢？
采購(gòu)工作的核心，就是以最低的采購(gòu)成本，提供滿足質(zhì)量、數(shù)量、交貨期三大條件的原材料和輔助材料。
那么買什么，買多少，向誰(shuí)買，以什么價(jià)格買，如何購(gòu)買（采購(gòu)的內(nèi)控制度）呢？
作為供應(yīng)商的你，是如何回答這些問(wèn)題的？
采購(gòu)日常要求：一切行為都可追溯，要白紙黑字紅章，與計(jì)劃保持一致性。
作為供應(yīng)商的你，服務(wù)到位，不是簡(jiǎn)單的表述，規(guī)規(guī)矩矩，清清楚楚，至關(guān)重要，你做到?jīng)]有？
采購(gòu)要做到“保質(zhì)、保量、守時(shí)”，也就是保質(zhì)量安全工期，還包括市場(chǎng)準(zhǔn)入，驗(yàn)收與出入庫(kù)工作。
作為供應(yīng)商的你，配合的怎么樣？
接下來(lái)，我們?cè)購(gòu)匿N售的談判技巧中，尋找對(duì)采購(gòu)有益的幫助：
首先，銷售要知已知彼，百戰(zhàn)百勝。
就是要了解競(jìng)爭(zhēng)者，熟悉購(gòu)買者。
其次，只與有決定權(quán)的人談判。
不然的話，不是浪費(fèi)時(shí)間，就是透露信息。
再則，不要表露對(duì)項(xiàng)目的急切。
釣魚的要比魚有耐心，要放長(zhǎng)線釣大魚。
然后，多用業(yè)績(jī)說(shuō)話，做一個(gè)好的傾聽者。
要避免過(guò)程僵持，更不要草率決定。
還有，換位思考時(shí)記得換思維。
你的我的之間是對(duì)的，要求條件之間是標(biāo)準(zhǔn)，找到對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵。
最后，談判要集中時(shí)間和精力。
沒(méi)有最好，只有最合適；認(rèn)清采購(gòu)方真實(shí)述求是根本。
以上分析可以看到，認(rèn)真審視公司矛盾統(tǒng)一的崗位職能，加以巧妙運(yùn)用，能有效提升管理，做到績(jī)效倍增。
這些方式方法，對(duì)于成熟企業(yè)來(lái)說(shuō)是微不足道的。
只有當(dāng)營(yíng)銷人員，經(jīng)過(guò)沉淀成長(zhǎng)為“果農(nóng)”，擁有了一片果園，日常靠給每一顆“果樹”剪枝、打藥、施肥、澆水、疏果、采摘，就能夠獲得豐收，作用才能夠凸顯。
這個(gè)內(nèi)容，在2018年9月2日分享的《別人家的營(yíng)銷人員很厲害？那是你不知道這7個(gè)階段、3個(gè)原則》中。
做“果農(nóng)”就要好好對(duì)待果樹，“果樹”就是你的客戶，對(duì)待果樹的行為，就是對(duì)待客戶的作為。
灌溉是日常關(guān)系的滲透，施肥是客戶利益的維護(hù)，打藥是對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者入侵，剪枝是防止客戶有二心，至于其他工作，請(qǐng)參考《果農(nóng)手冊(cè)》。
這些銷售行為，“果農(nóng)”必須要考慮“果樹”的感受。
只是在習(xí)以為常的交往中，雙方被彼此同化，忘記了各為其主的出發(fā)點(diǎn)。
由古及今，沒(méi)有哪個(gè)生意能躲開時(shí)間的過(guò)濾，它見證了“路遙知馬力，日久見人心”。
人心在生意場(chǎng)，表現(xiàn)為經(jīng)得起換位思考的信任。
用信任改變?nèi)松?，用行?dòng)改變命運(yùn)，才能對(duì)得起奮斗路上，我們所受的委屈。
前些天，在南通張謇紀(jì)念館，看到一副對(duì)聯(lián)：貴賤無(wú)常惟人所速，日月可愛忽去便過(guò)。
大概是說(shuō)：人生貴賤變化不定，一個(gè)人想要（有所成就）就要懂得抓緊時(shí)間；美好的一切稍縱即逝，過(guò)去了就回不來(lái)了，要懂得珍惜它們。
懂得珍惜，就要提高效率；把握機(jī)會(huì)，就要審時(shí)度勢(shì)。
